捷安特通路革命：修車要像料理生魚片
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- 本篇文章摘自：商業周刊第 1062 期
作者：尤子彥
→自行車行黑手師傅的年代將成過去式！捷安特發動新店型改造，搭上環島單車熱，內銷營收一年來躍進八成，成為自行車市場最大贏家。
星期六早上七點，二十八歲的「小梁」梁隆儀，採著捷安特（Giant）Anthem1雙避震二十七段變速登山車，從台北東區店裡出發，朝烏來的蜿蜒山路前進，他身後是六位第一次挑戰山路的車友。
身為捷安特南京店店長的他，這天的第一件工作就是帶客人騎車。
中午，一行人回到店裡，太陽透過落地玻璃灑進展示間的地板，空氣中還彷彿能嗅到春天的清爽。小梁換上工作圍裙、戴上手套，將客人三萬元的登山車架上修車架，從井然有序的工具架，熟練取下五號內六角板手，調整油壓碟剎定位。
過去兩年內，全球自行車業龍頭巨大集團，已在全台設立近五十家新形態的銷售據點，每一個據點都有像「小梁」這樣的店長與服務。
捷安特的通路正在變身。它們從就地解體、工具散落一地的傳統黑手單車店，變身為明亮舒適的新店型，「如果說傳統腳踏車店是柑仔店，新形態的單車店就是7-11。」捷安特公司總經理何友仁形容。
「貴」客變多
萬元以上自行車漸成主流
去年下半年起，捷安特在台灣內銷市場呈仰角竄升，去年營業額不但創下十六億一千一百萬元新高，營收與獲利成長率更雙雙高達八成，對照汽車市場去年衰退一一％的低迷市況，「兩輪勝四輪」讓自行車產業成為時下超夯的行業。
雖說電影「練習曲」帶動單車環島熱，讓捷安特的通路改造效益提早浮現，但何友仁更明顯感受到的是，萬元以上的中高單價自行車產品，逐漸成為主流需求。
以該公司為例，去年在台總銷售台數增加一五％，但平均客單價卻提高四○％，萬元以上的自行車銷售台數，更呈現倍數成長。
顯然，當顧客需求的是進口高級車，但賣場服務只能停留在國產車水準，生意自然很難上門。過去，巨大集團的強項在研發設計與工廠管理人才，並未經營通路，而 是由各地經銷商批貨分銷。但七年前，創辦人劉金標看到國外高價車需求成長，於是斥資兩千萬元，在中部開了兩家結合戶外休閒用品與單車產品，占地百坪的 「Together」大型概念店，做為練兵平台。這兩家店到去年為止都還未獲利，算是該集團跨足通路所繳的第一筆學費。
何友仁說，與7-11等連鎖通路最大的不同是，對執全球單車產業牛耳的捷安特來說，放眼歐、美、日，根本沒有可以師法的單車連鎖通路品牌，也因此，捷安特要全面革新單車通路，有想法還得拿出辦法，但辦法卻只能靠自己找。
傳統賣場變展示間
四年五千萬仿造戶外環境
捷安特決定先開設直營店，找設計師規畫空間動線，從豐原店開始嘗試，但外面請來的設計師無法掌握單車店的需求，比如修車間的規畫與工作檯材質耐用度問題，最後不得不自己培養設計人員，把才裝修不到兩年的店打掉再重新設計。
參與新店型設計的捷安特行銷副理陳秋宏說，過程中，設計團隊除到荷蘭頂級自行車銷售據點觀摩，還跑遍歐洲的ＬＶ、亞曼尼（Armani）等精品旗艦店，甚 至是Lexus高級車銷售據點，去感受精品品牌是如何營造適合產品屬性的賣場氛圍。也因此，新的單車店就很注重大型透光落地窗的自然光源，以及賣場空氣的 對流，創造讓消費者彷彿置身戶外的賣場氣氛。
這樣來來回回四年，少說花了五千萬，設計團隊才逐漸摸索到新形態單車店的輪廓。焦距對準後，何友仁放膽開始展店，但同業對捷安特把幾千塊的腳踏車當精品銷售，一開始還抱著看笑話的心態。
陳秋宏回憶，三年前，高雄二聖直營店開幕，一百二十坪的單車專賣店在南部是第一家，同業紛紛來參觀，沒人相信可以回本，但第一個月營業額就突破百萬，目前 月平均營業額更成長到三百萬元左右。陳秋宏驕傲的說，現在更多同業來看，只是面孔改變了。光是去年，來自德國、日本和中國的捷安特經銷商，就有超過上百人 次來考察。
對競爭者來說，只要捨得花錢把店開大，就行了嗎？陳秋宏不以為然。
她說，做了才知道，自行車通路的經營細節千頭萬緒。光是不到兩坪大的修車空間，到現在都還在嘗試調整，像工作檯檯面的材質，因為不夠硬，會影響敲打時的精 確度，至少就換過三次；擺放工具的抽屜是不是耐得住重壓，也反覆測試了四、五次；工作檯上方的輪胎架隔板間距，從五公分調成三‧五公分，考量的不只是容 量，還有排列的整齊感，以及如何不讓新輪胎因放置角度不對而彈性疲乏，都是一試再試後才定案的。
師徒制變認證制
拿中級證照才能賣兩萬元車
改造硬體只能算成功一半，門市經營人員的換血與重新訓練，更是捷安特給競爭對手設下的另一道門檻。尤其是對經營幾十年的單車店老闆來說，是很大的考驗。
舉例來說，修車技師修車動作的流暢度，是否能做到像欣賞日本料理店吧檯後方廚師處理生魚片般，帶給消費者愉悅的感受，甚至假日還得帶客人騎車體驗產品，都是捷安特通路革新要追求的。
為協助經銷商轉型，捷安特還透過重重管道，向統一星巴克取經，成立學習發展中心，建立分級認證制度，通過中級認證的門市人員，才能賣兩萬元以上的單車產品。
有十一年銷售單車經驗的捷安特員林經銷商周長正就說，傳統單車店都是師徒制，修車、賣車都靠自己摸索，但現在凡事講求標準化，連鎖螺絲的扭力磅數，都是技師認證的考題，庫存、調貨系統也全面電腦化，是過去經營傳統自行車店想都沒想過的變化。
周長正認為，最大的不同之一，就是客人進到新形態的店，重視的是服務，因此比較不會殺價，毛利也因此提高近一成。
目前捷安特已完成五十家門市改裝，但只占全台三百三十家據點的兩成不到，預計三年內將全面更新。何友仁說，轉型過程最讓他掙扎的，是很多經銷商賣捷安特自 行車幾十年了，卻因為無法跟著換腦袋，只好忍痛結束雙方合作關係。而強化通路體質，不轉型就得淘汱，也成為這家全球自行車業龍頭給自己最嚴苛的挑戰。
